Le social selling est né grâce au numérique. Aujourd’hui, tout se décide en ligne. Les consommateurs ont déjà prit leur décision d’achat avant même d’avoir eu un premier contact commercial. Mais qu’est-ce que le social selling ? C’est une technique de vente via les réseaux sociaux. Vous êtes à la recherche d’un nouveau levier commercial pour accroître vos ventes. La stratégie de social selling est votre réponse.
Qu’est-ce que le social selling ?
Le social selling signifie vendre « socialement ». Derrière ce terme, il y a un vrai enjeu commercial. Cette approche consiste à faire de la prospection via les réseaux sociaux et autres réseaux numériques.
Le social selling s’inscrit dans une démarche de recherche d’information et de prospect, d’écoute et d’attention, et d’interaction avec des clients potentiels. Ainsi, il permet d’accélérer et/ou de développer des projets commerciaux.
Aujourd’hui, les prospects forment leur opinion sur les produits et services en s’informant via le web ou les réseaux sociaux. Ainsi, le social selling agit sur les ventes en influençant la phase de pré-achat. Cette technique commerciale consiste alors à diffuser des contenus informatifs au bon consommateur, au bon endroit et au bon moment. C’est le marketing just-in-time. C’est pourquoi, les équipes commerciales seront à l’écoute des consommateurs, apporteront des solutions, favoriseront l’interaction et l’entraide, et se positionneront comme des experts.
Le social selling est un canal complémentaire face aux techniques commerciales et marketing classiques. En effet, il permet de générer des leads, de réduire le cycle de vente et de mieux convertir les ventes.
En appliquant la méthode du social selling BtoB, les réseaux sociaux et numériques reflètent votre image d’expert. C’est pour cela que, vous l’utiliserez pour prospecter et enrichir vos relations commerciales.
Comment mettre en place une stratégie de social selling ?
1) Formez équipe de social sellers
Le social selling implique de créer sa marque professionnelle. Pour cela, vous devez créer votre équipe de social seller qui l’incarnera. Vos commerciaux devront alors mettre à disposition leurs profils sur les réseaux sociaux.
Certains commerciaux peuvent être retissant à l’idée d’être sur les réseaux sociaux. Avant de leur proposer de se lancer dans cette pratique commerciale, regarder s’ils sont actifs sur les réseaux. Mieux vaut ne pas leur imposer et commencer avec une petite équipe.
2) Optimisez les profils des commerciaux sur les réseaux sociaux
La première étape dans le social selling est d’optimiser les profils des commerciaux pour construire une présence sur les plateformes.
Les profils seront alors orientés business. En effet, vous devez être perçu comme des experts qui peuvent apportez des solutions aux problèmes des consommateurs. Ainsi, dans les sections de présentations, utilisez les bons mots-clés liés à votre domaine d’activité. Mettez en avant le parcours effectué, les compétences, ainsi que des médias tels que des articles, livres blancs…
Les profils doivent être attractifs !
3) Animez vos réseaux sociaux
Animez vos comptes. Créez des profils sur les réseaux sur lesquels votre cible se trouve. Une fois choisie, concentrez-vous dessus. Publiez des contenus attractifs, informatifs et qualitatifs. De plus, mettez en place une stratégie de contenu afin de vous démarquer de vos concurrents et de montrer votre expertise !

4) Échangez avec vos prospects
Il est important d’établir une relation avec vos prospects. Pour cela, vous devez interagir avec lui. Partagez lui des contenus, likez / commentez ses publications, … Vous devez etre actif quotidiennement pour créer une relation de confiance durable.
5) Utilisez les outils de social selling
Combinée à des outils d’automatisation, de recherche et de fidélisation, la stratégie de social selling devient encore plus efficace et performante.
Voici une liste d’outils que vous pouvez utiliser pour votre stratégie de social selling :
- Veille informationnelle : Réseaux sociaux, SEMrush
- Curation de données : Feedly, scoop.it
- Gestion de relation client : Dux-soup, phantom buster
6) Mesurer votre performance
Comme pour toute stratégie marketing, il est important de savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas. Ainsi, analysez les leviers pour connaitre celui qui performe le plus, en étudiant les données dont vous disposez:
- Nombre de prospects,
- ROI (retour sur investissement) de vos actions,
- Nombre d’opportunités grâce à vos actions,
- Taux de signature,
- Et le chiffre d’affaires généré par ces opportunités.
Une fois que vous avez mesuré votre performance, vous savez où vous devez vous améliorer et/ou vous renforcer. Si vous souhaitez aller plus loin dans la stratégie de social selling, visitez le site digital corsaire.